曾經(jīng)有出版社的人這樣形容書店的退貨，往往賬期到后，催付款時(shí)他們便將圖書全部下架統(tǒng)統(tǒng)退貨。確實(shí)，當(dāng)越來越多書店開始關(guān)注自身的庫存結(jié)構(gòu)合理化時(shí)，如何確定好本店圖書的動(dòng)銷產(chǎn)品，把握不動(dòng)銷圖書下架退貨時(shí)間點(diǎn)變得越來越重要了?！耙槐緯诙嚅L(zhǎng)時(shí)間里沒有實(shí)現(xiàn)銷售會(huì)被書店確定為不動(dòng)銷產(chǎn)品，進(jìn)行下架呢？產(chǎn)品不動(dòng)銷誰說了算？”日前就這些問題，記者有針對(duì)性地對(duì)１５家不同的書店進(jìn)行了調(diào)查，選取的書店包括個(gè)體書店、連鎖書店中的單店與大城市門店等。

　　不動(dòng)銷的路有多遠(yuǎn)？

　　在對(duì)１５家書店的采訪過程中，記者發(fā)現(xiàn)對(duì)于圖書動(dòng)銷還是不動(dòng)銷的認(rèn)定，每個(gè)書店有每個(gè)書店自己的標(biāo)準(zhǔn)，就是連鎖系統(tǒng)中的各個(gè)單店也存在不一樣的下架標(biāo)準(zhǔn)。恰如泉州吳越所描述的：每個(gè)書店根據(jù)自己書店的實(shí)際情況和對(duì)不同書的不同庫存原則，在短至一個(gè)月，長(zhǎng)至兩三年的時(shí)間里，皆有可能。（比如萬圣、曉風(fēng)這樣的老牌店，就有這么一些“古董”寶貝。有一部分，已成“鎮(zhèn)店之寶”了，那是一個(gè)書店真正的“精氣神”所在呢?。?br />
　　以下我們精選呈現(xiàn)一些不同地區(qū)書店判斷不動(dòng)銷圖書的標(biāo)準(zhǔn)和原因。



　　福建泉州刺桐花圖書城

　　該書城判斷不動(dòng)銷的標(biāo)準(zhǔn)有以下三個(gè)方面：

　　首先，數(shù)據(jù)說話。兩個(gè)月，三個(gè)月，半年，一年——反正根據(jù)書店品種管理的短期、中期和長(zhǎng)期性的標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)庫存原則，借助管理軟件進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，作為判斷或決策的最重要依據(jù)。

　　其次，書店經(jīng)營(yíng)定位說話。由于經(jīng)營(yíng)定位問題，圍繞一個(gè)書店，會(huì)形成一個(gè)有趣的“氣場(chǎng)”，在這個(gè)“場(chǎng)”里，大部分的讀者閱讀習(xí)慣、趣味、判斷相對(duì)比較相似。這樣一來，就會(huì)有一些“不動(dòng)銷”的書出現(xiàn)。吳越經(jīng)理舉了個(gè)比較極端的例子，比如一家社科書店，如果還擺上那么三五本機(jī)械化工類、醫(yī)藥類的書，那么，不管這書本身或它的作者有多牛，照樣無濟(jì)于事的，不動(dòng)就是不動(dòng)。

　　再次，店員經(jīng)驗(yàn)說話。由于書店銷售的各個(gè)流程，很大程度上還依賴于“人”的作用，所以在該書城對(duì)于一本書究竟是屬于“長(zhǎng)銷書”、“動(dòng)銷書”還是“滯銷書”的問題，還需要靠熟悉業(yè)務(wù)的店員來進(jìn)行判斷。吳越認(rèn)為店員的作用，很像這年頭常被群起而攻之的中醫(yī)，老以自己那一套“望聞問切”法來“懸壺濟(jì)世”，不免有因誤判而致“一命嗚呼”的事發(fā)生，但有時(shí)也能“起死回生”。比如人民出版社的《國(guó)際品牌標(biāo)準(zhǔn)化手冊(cè)》，初次配到該店，只有三本，放了二十幾天都沒動(dòng)。后來一店員翻閱后認(rèn)為此書編寫得比較權(quán)威，可供企業(yè)、廣告公司、高校營(yíng)銷管理專業(yè)的師生作為參考書，一舉再進(jìn)了十幾本過來，放在書店重點(diǎn)書陳列位置，結(jié)果在當(dāng)月的銷售就超過十本。此書目前仍作為該店的長(zhǎng)銷書備貨。對(duì)書店來說，經(jīng)過采購人員／采購部門篩選而進(jìn)入書店的圖書，沒有“好壞”之分，只有“適合與不適合”之分。更多時(shí)候，店員的工作，還是以“為書找讀者，為讀者找書”為主體。

　　對(duì)于各類別的圖書不動(dòng)銷，比如生活類、文學(xué)、學(xué)術(shù)、經(jīng)濟(jì)、科技的“不動(dòng)銷”時(shí)間，當(dāng)然是不一樣的。吳越覺得可以從兩個(gè)維度進(jìn)行分析：

　　一是圖書自身的品質(zhì)／質(zhì)量問題，如作者的知名度、作品本身的題材、文字的可讀性、內(nèi)容和版式的編輯設(shè)計(jì)以及出版機(jī)構(gòu)對(duì)本書的宣傳推廣情況和市場(chǎng)接受、認(rèn)可程度等。

　　二是市場(chǎng)上同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的多寡問題。多的，你方唱罷我登場(chǎng)，各領(lǐng)風(fēng)騷三五天，走馬燈似的，換吧，退吧，都沒事。少的，“物以稀為貴”。

　　而這背后，吳越認(rèn)為這就引出“大眾出版”與“專業(yè)出版／教育出版”的問題了。生活類、文學(xué)類圖書在很大程度上屬于“大眾出版”領(lǐng)域，因?yàn)檫M(jìn)入的門檻低，所以出版泡沫也就多了。眼下，這“泥沙俱下”、渾水摸魚的情況，也著實(shí)太多了。所以，淘汰率也就高了。

　　相形之下，屬于學(xué)術(shù)、經(jīng)濟(jì)、科技等“專業(yè)出版”或“教育出版”領(lǐng)域的書籍，由于進(jìn)入門檻較高，自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)成份較多，其平均市場(chǎng)壽命，自要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于大眾書了。



　　江蘇新華集團(tuán)南京市新華書店

　　江蘇南京新華書店判斷標(biāo)準(zhǔn)是在銷售期內(nèi)只銷１～２本或根本不動(dòng)的圖書為不動(dòng)銷品。在省店下屬大中型門店在３個(gè)月內(nèi)銷售量極少的，如１～２本，在小型門店３個(gè)月內(nèi)無銷售就會(huì)被視為不動(dòng)銷產(chǎn)品。

　　根據(jù)圖書內(nèi)容，大部分圖書在門店都有一個(gè)較長(zhǎng)的展示期或陳列期，如半年至一年。目前大部分新華書店，特別是沿海城市和省會(huì)城市大型門店的圖書品種均為三年以內(nèi)，只有少數(shù)時(shí)效性很強(qiáng)的圖書品種很快消失，如標(biāo)注年限的教輔圖書等。一般情況下，上架后３個(gè)月一本銷售都沒有，即為不動(dòng)銷。不同種類的圖書安排在架時(shí)間是不同的，像生活、學(xué)術(shù)類時(shí)間較長(zhǎng)，科技、文學(xué)類如３個(gè)月不動(dòng)銷即考慮退貨。因?yàn)榍罢咪N售期較長(zhǎng)，市場(chǎng)有時(shí)啟動(dòng)較慢，文學(xué)類如果不能盡快啟動(dòng)，半年后一般就成為滯銷品?？萍碱悎D書更新?lián)Q代快，銷售周期較短，所以如果３個(gè)月內(nèi)不動(dòng)銷，一般也會(huì)考慮退貨。



　　江蘇南京大眾書局

　　從新書到達(dá)南京大眾書局門店開始計(jì)算，一般來說，如果三個(gè)月沒有實(shí)現(xiàn)銷售便被視為不動(dòng)銷，需要下架調(diào)整。在這三個(gè)月里會(huì)有位置的變化，從暢銷區(qū)（黃金陳列區(qū)）到一般陳列區(qū)的過程。相對(duì)來說，各大類不動(dòng)銷的時(shí)間標(biāo)準(zhǔn)會(huì)因?yàn)閳D書銷售周期和周轉(zhuǎn)率的不同而有所不同，生活、文學(xué)等類別的圖書隨機(jī)購買多，周轉(zhuǎn)快，產(chǎn)品周期短。然后有兩三個(gè)月不產(chǎn)生銷售即可認(rèn)為其不動(dòng)銷。但像科技類等專業(yè)圖書產(chǎn)品周期很長(zhǎng)，如有些手冊(cè)能賣好幾年，也可能半年甚至一年才賣一本，不動(dòng)銷的時(shí)間標(biāo)準(zhǔn)自然也就變長(zhǎng)了。



　　深圳購書中心

　　在深圳購書中心，不同類別有不同的標(biāo)準(zhǔn)。比如區(qū)別一般圖書還是專業(yè)圖書，一般圖書購書中心會(huì)以一到兩個(gè)季的時(shí)間做標(biāo)準(zhǔn)，專業(yè)圖書會(huì)以一年標(biāo)準(zhǔn)，特殊品種會(huì)更長(zhǎng)的時(shí)間。而各大類別的在架時(shí)間長(zhǎng)短也有所不同。原因是各類別每年新書的出版量有所不同，某些類別的可替代品種較多某些類別品種相對(duì)較少以及各類圖書的市場(chǎng)生命力不太一樣。



　　東莞永正購書中心

　　在永正購書中心，從這本書上架之后３～４個(gè)月期間都未產(chǎn)生銷售的時(shí)候，就會(huì)被定為不動(dòng)銷產(chǎn)品。如果像學(xué)術(shù)類、科技類的這些讀物由于其專業(yè)性較強(qiáng)，而且再版的機(jī)率也較小，那么在架時(shí)間就會(huì)相對(duì)較長(zhǎng)些，像文學(xué)類中的青春讀物類一般為２個(gè)月左右未產(chǎn)生銷售視為不動(dòng)銷，因?yàn)檫@類讀物品種較多，更新品種也較多，一般都采取優(yōu)勝劣汰，盡量加快其周轉(zhuǎn)。



　　南昌青苑書店

　　在南昌青苑書店，隨著圖書商品日益產(chǎn)業(yè)化，運(yùn)轉(zhuǎn)機(jī)制的快速變化，普通的一本書在六個(gè)月不動(dòng)銷即視為滯銷書，有些時(shí)間則更短。大眾生活類、通俗流行文學(xué)在４～６個(gè)月不動(dòng)銷即要考慮退貨，而學(xué)術(shù)書籍在１～２年內(nèi)動(dòng)銷幾本都屬正常，但是冷門的或?qū)W術(shù)研究變化快的學(xué)科要注意及時(shí)調(diào)退，還有大量匯編型的學(xué)院論文集、年報(bào)之類的更是在零售上不樂觀。經(jīng)濟(jì)類圖書要區(qū)分是一般圖書還是專業(yè)圖書，目前國(guó)內(nèi)出版的經(jīng)濟(jì)圖書如機(jī)械工業(yè)、中信的尚貼近市場(chǎng)，但是太多出版商（尤其民營(yíng)的）粗制濫造的經(jīng)管圖書在架時(shí)間最多保留半年。



　　浙江寧波新華書店

　　寧波新華書店對(duì)不動(dòng)銷判斷的標(biāo)準(zhǔn)有兩條：第一，指一本書從進(jìn)貨上架后，在若干時(shí)間里沒有產(chǎn)生過銷售。第二，或完成上一次銷售后，在若干時(shí)間里沒有再產(chǎn)生過銷售（具體數(shù)據(jù)依電腦統(tǒng)計(jì)）。

　　對(duì)于不動(dòng)銷的時(shí)間界限，一般為６個(gè)月。在架時(shí)間具體依各類圖書而定。各類別在架時(shí)間是不同的，專業(yè)圖書長(zhǎng)于非專業(yè)書，技術(shù)書長(zhǎng)于休閑書，一般順序?yàn)榭萍肌W(xué)術(shù)、經(jīng)濟(jì)、文學(xué)、生活。

　　其原因主要是圖書的讀者面和可替代程度。科技、學(xué)術(shù)類讀者面窄，一個(gè)城市可能就幾個(gè)人，可替代性少，即使一年沒動(dòng)銷，個(gè)別圖書也應(yīng)保留。而像文學(xué)、生活類圖書季節(jié)性強(qiáng)，讀者面廣，可替代品種多，一般來講，三四個(gè)月不動(dòng)銷就可以下架了。當(dāng)然各大類中的圖書還是得具體分析，如文學(xué)理論書在架時(shí)間要長(zhǎng)于普通小說。



　　四川新華文軒西南書城

　　四川新華文軒西南書城的圖書動(dòng)銷率，是以該書在賣場(chǎng)一段時(shí)間內(nèi)的銷售狀況來進(jìn)行判斷的，一般在３～６個(gè)月內(nèi)動(dòng)銷率低于０．１％～０．３％的圖書（根據(jù)類別不同區(qū)別對(duì)待）書城會(huì)視為不動(dòng)銷圖書，即圖書動(dòng)銷率＝期間銷售數(shù)量／期間到貨數(shù)量。

　　一本圖書是否動(dòng)銷，一般從三個(gè)方面進(jìn)行判斷：其一，從圖書的內(nèi)容、裝幀、定價(jià)、出版社來進(jìn)行初步判斷；其二，賣場(chǎng)員工在上架陳列后，根據(jù)２周左右的動(dòng)銷情況再得出進(jìn)一步的判斷；其三通過系統(tǒng)查詢來判斷，這是最準(zhǔn)確的判斷。確定其動(dòng)銷率低于０．１－０．３％，則會(huì)給采購人員提退貨申請(qǐng)。

　　一般生活類圖書的生命周期相對(duì)較短，因其選購人群范圍較大，圖書品種更新也較快。而文學(xué)類圖書中的一部分暢銷書，特別是一些青春小說、應(yīng)季讀物，生命周期就較短，大都是一些沒有保留價(jià)值的圖書，年輕讀者對(duì)其追捧也快，丟得也快，是典型的快餐。但文學(xué)經(jīng)典類圖書則在架時(shí)間較長(zhǎng)，這些圖書經(jīng)過很長(zhǎng)時(shí)間的銷售，書店人員都熟知其銷售能力，是書店作為保留品種特地留在架上的。學(xué)術(shù)類、經(jīng)濟(jì)類、科技類圖書的周轉(zhuǎn)要慢一些，這類圖書的選購人群，相對(duì)生活類和文學(xué)暢銷類而言較窄一些，讀者人群也相對(duì)較固定，銷售也相對(duì)穩(wěn)定。一個(gè)書店在讀者中的口碑，是由員工服務(wù)、購書環(huán)境、圖書品種、到貨時(shí)間來形成的，而圖書品種，一方面是暢銷書品種，另一方面就是周轉(zhuǎn)較慢的如學(xué)術(shù)類、經(jīng)濟(jì)類、科技類等常備圖書品種。書城會(huì)盡量在兩者中尋求某種平衡。



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　　?？谫彆行挠袃扇齻€(gè)專柜是陳列學(xué)術(shù)類、專業(yè)性比較強(qiáng)或者比較偏的圖書，陳列周期較長(zhǎng)，即便不產(chǎn)生銷售書店也會(huì)保留一年左右。因?yàn)檫@部分圖書是購書中心的文化檔次所在，也是吸引專業(yè)讀者之所在。

　　其他圖書則根據(jù)不同類別下架時(shí)間會(huì)有所不同，例如，教輔圖書，如果在教輔高峰期的兩個(gè)月，一本都沒能賣出去，那說明這本書肯定是不行的，會(huì)退貨。文學(xué)圖書，尤其是藝術(shù)圖書則在短期內(nèi)很難檢驗(yàn)出是否有銷售，可能它現(xiàn)在不是那么熱，但是出了某件事情或者是經(jīng)過某種炒作，這本書突然熱銷也說不定。因此藝術(shù)類圖書、文藝?yán)碚擃悎D書的下架周期一般在半年左右。



　　甘肅廣場(chǎng)書城

　　在甘肅廣場(chǎng)書城三個(gè)月內(nèi)銷售少于２本一般可以定義為不動(dòng)銷圖書，一年內(nèi)銷售少于兩本肯定是不動(dòng)銷圖書。但這不是絕對(duì)的，比如雖然這本書動(dòng)銷很慢，但是它是某一領(lǐng)域唯一的一本書，非常經(jīng)典的一本書。又或者這本書的銷售有很強(qiáng)的季節(jié)性，雖然三個(gè)月內(nèi)不動(dòng)銷，但是它到了一定時(shí)候會(huì)集中動(dòng)銷。例如一些鋼琴教材到了暑假銷量會(huì)上升，這種書一般不能輕易退貨。

　　相對(duì)來說，教輔的周期是最短的，尤其是教輔類中的同步教材，季節(jié)性更強(qiáng)。生活類圖書的動(dòng)銷頻率也比較平均，除了旅游、休閑類季節(jié)性較強(qiáng)之外。

　　判斷一本書的在架時(shí)間不能簡(jiǎn)單地按照類別劃分，社科書的情況是最復(fù)雜的。例如文學(xué)書中，影視類文學(xué)在影視劇熱播完之后勢(shì)必會(huì)帶來一輪退貨。經(jīng)典作品與一般作品的周期肯定也是不同的，在沒有更好版本代替的經(jīng)典文學(xué)作品的時(shí)候，即便它不怎么動(dòng)銷，一段時(shí)期內(nèi)表現(xiàn)不太突出，書城也不會(huì)退貨。一旦讀者后期采購發(fā)現(xiàn)沒有這樣的經(jīng)典作品，他會(huì)覺得你的書不全。對(duì)于這些經(jīng)典作品，即便不太動(dòng)銷，書店也是要常備不懈的，例如商務(wù)印書館的漢譯名著系列。當(dāng)然常備不懈的作品也不能太多，一般占書店全部圖書的１０％就差不多了，但這類書必須是精品，因?yàn)樗且龑?dǎo)讀者閱讀、提升店面品位之所在。



　　昆明新知大理店

　　在新知大理店判斷一本書不動(dòng)銷的標(biāo)準(zhǔn)是圖書類別、圖書價(jià)格及周期對(duì)于單價(jià)在５０元以下的圖書，如果一個(gè)季度不動(dòng)一本（有時(shí)間性的教材除外）的可以考慮退貨，半年不動(dòng)一本的堅(jiān)決退貨。像生活類、文學(xué)、學(xué)術(shù)、經(jīng)濟(jì)、科技等等各大類別的在架時(shí)間長(zhǎng)短不同，每個(gè)類別書店的圖書的銷售周期都有所不同?？梢园创蟊婎悎D書，及專業(yè)店圖書。專業(yè)類圖書在架時(shí)間要比大眾類圖書時(shí)間稍長(zhǎng)一些。而教輔類圖書周期則更短。