各位領(lǐng)導、同志們：

　　2009年，經(jīng)過營銷中心全體職工的共同努力，我社順利完成了全年銷售回款任務(wù)，這其中離不開各專業(yè)發(fā)行站店的大力支持。在這里，我代表出版社領(lǐng)導班子和湯鑫華社長向大家表示衷心的感謝，向受到表彰的優(yōu)秀和先進發(fā)行單位表示熱烈的祝賀！借此機會，就有關(guān)情況和想法同大家交流一下。

　　首先向大家介紹一下出版社轉(zhuǎn)企改制的進展情況。

　　今年1月13日，水利部向中央各部門各單位出版社體制改革工作領(lǐng)導小組辦公室 （簡稱“中央改革辦”）報送了我社的轉(zhuǎn)企改制方案。4月13日，中央改革辦正式批復(fù)同意我社轉(zhuǎn)制為企業(yè)。水利部黨組高度重視我社的體制改革工作，水利部黨組書記、部長陳雷就我社的體制改革思路多次作出重要批示，先后主持召開兩次部長專題辦公會議、一次部黨組會議，聽取匯報、作出決策。6月22日，我社召開體制改革動員大會，正式啟動轉(zhuǎn)企改制工作。受陳雷部長委托，水利部黨組成員、副部長周英和水利部黨組成員陳小江兩位部領(lǐng)導出席大會。會上，周英副部長代表水利部黨組作了重要講話，陳小江黨組成員主持大會，充分體現(xiàn)了水利部領(lǐng)導對出版社的極大關(guān)心和支持。

　　根據(jù)中央改革辦的統(tǒng)一部署，我社要在今年底前完成轉(zhuǎn)企改制。這里所說的轉(zhuǎn)企改制，是指我社體制改革第一階段的任務(wù),即在年底前轉(zhuǎn)制為中國水利水電出版社有限責任公司。動員大會召開后，圍繞轉(zhuǎn)企改制工作，到年底前我們還要完成一系列重要任務(wù)，如出臺并實施部分職工提前離崗政策，制訂實施各類職工養(yǎng)老保險辦法，開展清產(chǎn)核資、財務(wù)審計、資產(chǎn)評估，向國家有關(guān)部門辦理產(chǎn)權(quán)登記、企業(yè)注冊、資料備案手續(xù)，為注冊后的企業(yè)職工普遍簽訂勞動合同等等。

　　把事業(yè)單位轉(zhuǎn)制為有限責任公司只是出版社轉(zhuǎn)企改制的第一步。從明年開始，出版社還要進一步深化產(chǎn)權(quán)制度改革，完善法人治理結(jié)構(gòu)，建立現(xiàn)代企業(yè)制度。通過深化改革，力求在體制機制、經(jīng)營理念和出版業(yè)態(tài)上有新的變化，在專業(yè)能力、隊伍素質(zhì)和品牌形象上有新的提升，在核心競爭力、市場影響力、社會榮譽度等方面有新的進步。轉(zhuǎn)企后我們將大力推進結(jié)構(gòu)調(diào)整和轉(zhuǎn)型升級，積極探索數(shù)字出版經(jīng)營模式，通過增資擴股、引進戰(zhàn)略投資者、相近企業(yè)兼并重組等方式，打造導向明確、主業(yè)突出、實力雄厚、核心競爭力強的現(xiàn)代出版集團，努力將出版社發(fā)展成為面向高端專業(yè)機構(gòu)用戶、兼顧科學普及和社會大眾的水利水電專業(yè)內(nèi)容提供商。

　　這是出版社轉(zhuǎn)企改制的一些情況。下面，我想和大家共同探討一下專業(yè)書店的品牌建設(shè)問題。

　　現(xiàn)在書店的數(shù)量在增加，類型在多元化，讀者的選擇機會更多了。實際上，每一家書店都站到了被客戶選擇的位置，而主動權(quán)在讀者手中。那么，什么是影響讀者對書店的選擇的最重要因素呢？我認為，是書店的品牌。

　　書店的品牌就是書店在消費者心中建立起來的總體印象，是消費者對于書店一切感受的總和，是在消費者心理上發(fā)揮作用的東西，而且是與消費者建立的最穩(wěn)固的聯(lián)系。書店品牌的內(nèi)涵是很豐富的，包括書店的知名度、商業(yè)信譽度、硬件環(huán)境、人文關(guān)懷度、服務(wù)精神等等。

　　在圖書銷售行業(yè)，如今對于品牌的關(guān)注達到了一個新的高度，而品牌對于書店本身的重要作用，也逐漸凸顯出來。書店的競爭已經(jīng)進入了以品牌競爭為核心內(nèi)容的時代，如果誰能更好更快地了解品牌和品牌管理，并能在第一時間掌握運用品牌管理工具，就能在圖書銷售領(lǐng)域構(gòu)筑核心的競爭優(yōu)勢。相對于綜合性書店，專業(yè)書店服務(wù)于一類或幾類專業(yè)人士，能夠吸引相對穩(wěn)定的購買群體，可以說專業(yè)書店的讀者是忠誠型的。但隨著出版市場的不斷細分和發(fā)展，專業(yè)書店開始越來越多地出現(xiàn)，書店經(jīng)營的品種也在同質(zhì)化，其位置、品種、規(guī)模已難以形成絕對優(yōu)勢。而品牌的獨一無二性，可以建立起消費者選擇時的排他性，可以成為消費者的第一選擇，讓顧客成為書店的忠誠顧客，因此專業(yè)書店同樣需要做品牌。

　　專業(yè)書店如何實現(xiàn)品牌化經(jīng)營呢？我認為有以下幾個方面：

　　第一，書店經(jīng)營者要成為內(nèi)行和專家。專業(yè)圖書跟其他圖書不一樣，你必須成為內(nèi)行，懂書才能賣好書。對于專業(yè)書店來說，基本的標準是成為內(nèi)行，更高的標準是成為專家。作為內(nèi)行，要了解行業(yè)的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢，熟悉讀者的專業(yè)語言，用一般的專業(yè)常識與讀者對話，并以專業(yè)的眼光建設(shè)自己的品種，為讀者選擇和推薦圖書。作為專家，就需要就一些專業(yè)的問題與讀者溝通，給讀者以專業(yè)的建議和幫助，以自己的專業(yè)水準在行業(yè)內(nèi)產(chǎn)生一定的影響。

　　第二，書店的基礎(chǔ)管理系統(tǒng)要科學規(guī)范。書店物流系統(tǒng)的打造、庫存管理、產(chǎn)品信息鏈管理、客戶關(guān)系管理、供應(yīng)商管理、員工管理、財務(wù)分析管理等，是品牌建設(shè)最為核心的內(nèi)容，也是書店為顧客提供優(yōu)良產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)服務(wù)的必要條件。書店要根據(jù)品牌建設(shè)的需求，大膽聘用管理人才，對整個工作流程和管理流程重新進行規(guī)范化設(shè)計，將以往憑經(jīng)驗、靠感性的做法，轉(zhuǎn)變?yōu)榭茖W化、規(guī)范化的規(guī)章制度，同時加強對從業(yè)人員的培訓。現(xiàn)在許多書店的服務(wù)離讀者的期望值有不小的差距，表現(xiàn)在圖書品種不全（或特定的品種不全），信息難以檢索，不能很好的提供延伸服務(wù)（如預(yù)訂書，網(wǎng)上購書，送書上門）等。

　　第三，書店能夠提供具有獨特價值的服務(wù)。經(jīng)營好專業(yè)書店，充分發(fā)揮專業(yè)優(yōu)勢是唯一的法寶。專業(yè)書店必須要有清晰的定位，把專業(yè)作為自己經(jīng)營的最大優(yōu)勢不斷提升，建立和其他書店的區(qū)隔，區(qū)隔建立后可以做深入的經(jīng)營，規(guī)劃和建立獨有的市場，通過細分市場來對抗競爭壓力。作為專業(yè)書店，綜合賣場不能提供的服務(wù)我們能夠提供，其他專業(yè)書店能夠提供服務(wù)的，我們要做到最優(yōu)，要學會多樣化、靈活性地挖掘?qū)I(yè)圖書本身的增值信息和相關(guān)附帶學習用品，向讀者提供深入的服務(wù)。這樣才能體現(xiàn)競爭優(yōu)勢，才能體現(xiàn)獨特的價值。

　　現(xiàn)在不少書店都引入了客戶信息管理(CIM)的先進方法。客戶信息管理是指書店制定客戶信息收集的內(nèi)容，然后進行客戶信息收集，并且通過整合與分析客戶信息，建立相關(guān)的客戶指標，從而為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的管理過程。客戶信息管理的關(guān)鍵在于客戶信息的收集，核心是了解并滿足客戶的需求。作為專業(yè)書店所能提供的不僅僅只是圖書，而應(yīng)該是了解讀者需求之后的顧問式服務(wù)，如與專業(yè)機構(gòu)合作開展專業(yè)崗位人才培訓，由易到難建立會員系統(tǒng)，建立與出版社的讀者需求互動合作關(guān)系等等。現(xiàn)在一些專業(yè)書店在這方面進行了積極的探索，為品牌建設(shè)打下了基礎(chǔ)。比如有的專業(yè)書店搞會員制零售，顧客入會方式是購買書店100元的圖書，同時留下聯(lián)系方式和購買意向。當有相關(guān)的專業(yè)新書出版消息時，書店會以電話、傳真、網(wǎng)站、宣傳冊、電子信箱、短信等多種方式推薦給會員。書店與每一個會員溝通的方式是根據(jù)本人的意愿而選擇最佳的一種方式。書店只要投入少許資金，請人設(shè)計一套會員軟件，所有會員的購書記錄都可以隨時調(diào)出查看，之后根據(jù)記錄研究每一個會員的消費行為，初步得出每一個會員個人喜好的信息，由此向不同的會員推薦不同的圖書，這樣每一個會員得到的服務(wù)都是與眾不同的。總之，書店經(jīng)營要從“書籍實物經(jīng)營”走向“書籍中承載的知識經(jīng)營”，從顧客需求出發(fā)，向著精準傳播知識的目標邁進，這樣才能搶得先機，順應(yīng)書店業(yè)發(fā)展的大趨勢。

　　第四，書店要擁有自己的品牌商標。商標是一種無形資產(chǎn)，它存在于消費者的認知和購買行為中。書店要根據(jù)自身的特點申請受法律所保護的文字商標和符號商標。目的在于保護書店自有品牌不受侵犯，這也是日后書店進行商業(yè)融資、商業(yè)合作，連鎖經(jīng)營的基礎(chǔ)。現(xiàn)在一些書店名稱以及符號標識不符合商標法的規(guī)定，造成書店商標或者標志符號不能進行商標注冊，或者所使用的書店名稱或符號已經(jīng)被注冊或使用，給書店長遠經(jīng)營發(fā)展帶來不良的影響。

　　第五，書店整體形象設(shè)計要自成體系。書店在門店裝潢、書架、收銀臺、燈箱、紀念品、裝書袋、工作服等設(shè)計上，要力求自成體系，使色彩與設(shè)計、空間與實物、風格與裝飾處處體現(xiàn)書店品牌的特點。顏色是代表和闡述品牌的重要元素，如郵政主色調(diào)是綠色、中國移動是藍色等等，色彩承載了傳播企業(yè)形象的功能，書店在形象設(shè)計上要形成具有自身特點的色彩體系，這也是讀者最容易認知的有效途徑。

　　第六，書店要塑造具有特殊影響力的品牌文化活動。品牌活動是支撐品牌價值的重要因素。專業(yè)書店可以通過定期舉辦學術(shù)講座，組織讀者與知名專家學者聯(lián)誼活動，積極參與相關(guān)行業(yè)重要客戶的文化建設(shè)活動和書店所在社區(qū)的讀書活動等各種形式，提高書店的品牌知名度，同時培養(yǎng)大批未來的忠實讀者。書店必須對開展的文化活動精心策劃和整體規(guī)劃，并進行持久的努力。這些品牌文化活動不在于多少，而在于品質(zhì)，在于是否具有吸引力、能否促進書店品牌的增值。不少書店在塑造品牌的過程中，由于缺乏支柱性的品牌活動，開展的文化活動影響力和持久性不夠，在讀者和書店會員心中未能植根。

　　第七，書店員工要建立和顧客的情感關(guān)聯(lián)。書店在工作人員的培訓上要強化服務(wù)意識，尊重顧客，了解顧客，盡力滿足顧客的需求。當顧客進行咨詢時，總能及時給予令人信服的參考意見，幫助客戶解決困難，與顧客建立超越交易關(guān)系的一種情感關(guān)聯(lián)。書店的工作人員要對顧客產(chǎn)生發(fā)自內(nèi)心的友善，要以真實的情感和顧客溝通，根據(jù)顧客特點有針對性地提供周到的、人性化的服務(wù)。書店要努力留住優(yōu)秀的店員，讓好店員在書店的工作時間延長，因為一個老店員可以有效地掌握顧客，當顧客走進書店，老店員能夠叫出顧客的名字，知道顧客的所在單位以及職位、知道他需要什么樣的圖書。

　　專業(yè)書店在品牌影響力上達到一定程度時，可以做專業(yè)中盤，為上下游提供一種流動的服務(wù)，即幫助書店(下游)賣好書，幫助出版社(上游)出好書，使書店品牌得到更深層次的延伸。具體來講，對上游的服務(wù)有三種方式：一是做專業(yè)選題顧問。根據(jù)市場動態(tài)和讀者需求以無償提供服務(wù)的形式，幫助出版社做選題鑒定和分析；二是及時提供真實準確的銷售排行榜。將每月專業(yè)圖書銷售排行無償提供給出版社，為出版社今后出版此類圖書提供參考依據(jù)；三是開展選題合作。根據(jù)對市場的分析和判斷，與出版社共同策劃選題，然后利用書店的營銷網(wǎng)絡(luò)承擔部分或大部分策劃品種的銷售。

　　而對下游的服務(wù)可以分兩種方式進行：一是成立書店自身品牌領(lǐng)導下的圖書聯(lián)盟。對于那些經(jīng)營正規(guī)、信譽良好并認同自身品牌形象和服務(wù)理念的各地相關(guān)專業(yè)書店，吸收成為聯(lián)盟會員，但不介入經(jīng)營和管理，只是授權(quán)其使用“某品牌專業(yè)圖書服務(wù)聯(lián)盟成員”的名義，統(tǒng)一配送相關(guān)類別專業(yè)圖書。并以排行榜形式提供月度銷售咨詢，以該品牌會員刊物和媒體廣告提供市場推廣支持，以網(wǎng)上論壇、一對一溝通、年會專題講座等方式提供營銷和運作方式上的幫助。聯(lián)盟店根據(jù)采購碼洋支付一定比例的服務(wù)費用。二是為聯(lián)盟外的相關(guān)書店提供服務(wù)。可以每月向非單一經(jīng)營某專業(yè)類別圖書的部分書店提供銷售排行榜，經(jīng)其同意后以合理的折扣為其提供上榜圖書的配送。可以針對綜合性書店對專業(yè)類圖書把握不準確、采購無從下手的困惑，為綜合書店提供“品牌管理”服務(wù)。具體講，就是無償為綜合性書店提供每月銷售排行榜，包括按冊數(shù)和按碼洋兩種排行榜，給綜合性書店采購指導，如果綜合書店認同排行榜的圖書，可以為綜合書店提供全品種配貨。

　　以上幾方面，是專業(yè)書店進行品牌建設(shè)需要重視的。總之，書店要構(gòu)建起自己的品牌系統(tǒng)，必須要有長遠的規(guī)劃和構(gòu)想。

　　當前我國的圖書產(chǎn)業(yè)正進入新一輪的重組整合期，出版與發(fā)行“鐵路警察，各管一段”的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)分工正在被打破。比較突出的是，發(fā)行企業(yè)以各種方式介入上游出版領(lǐng)域，如2005年四川新華文軒將旗下從事出版輔助業(yè)務(wù)的單元進行整合，成立出版事業(yè)部；2006年底，上海新華傳媒與上海文藝出版總社共同組建“新華百家出版編輯部”；2007年1月，四川新華文軒與廣西教育出版社聯(lián)手在北京建立“廣西教育出版社新華文軒圖書策劃部”。應(yīng)該說，這些上下游的對接大都停留于單個項目的運作。此后，以安徽新華發(fā)行集團收購安徽省文化廳下屬的安徽音像出版社為代表，一些強勢的發(fā)行企業(yè)開始向上游深度進軍。而作為國內(nèi)第一家真正實現(xiàn)出版發(fā)行整合的集團，深圳發(fā)行集團重組海天出版社組建深圳出版發(fā)行集團，則進一步深化了出版與發(fā)行在產(chǎn)業(yè)鏈上的對接。

　　隨著文化體制改革向縱深推進，上下游融合的趨勢更為明顯，借助資本力量重組成為目前較為普遍的整合模式，如四川新華文軒2008年與華夏出版社成立華夏盛軒圖書有限公司，2009年底與海南出版社合資成立公司，今年初又與商務(wù)印書館合資成立商務(wù)印書館（成都）有限責任公司；今年3月安徽新華發(fā)行集團與新世界出版社合資組建新的股份制公司。這些都體現(xiàn)了下游向上游介入的逐步深化，這種出版與發(fā)行的深度對接，不是簡單的從經(jīng)營、出版流程上實現(xiàn)合作，而是要轉(zhuǎn)向股權(quán)制度的重組、合并，通過參股、并股等各種方式，調(diào)整出版產(chǎn)業(yè)原有的產(chǎn)權(quán)方式，實現(xiàn)經(jīng)營、管理、制度等各方面的產(chǎn)業(yè)鏈一體化。

　　許多業(yè)內(nèi)人士認為，上下游產(chǎn)業(yè)鏈的整合是必經(jīng)之路，渠道與市場對需求更有發(fā)言權(quán)，借助發(fā)行企業(yè)的市場基礎(chǔ)開拓出版社原有的營銷渠道，根據(jù)市場反饋策劃選題調(diào)整出版思路和發(fā)展方向，對于出版社適應(yīng)市場化，應(yīng)對激烈的市場競爭具有重要意義。華夏盛軒圖書有限公司成立后，整合了華夏社與新華文軒的子公司職能，圖書出版后第一時間直接進入文軒的零售與中盤渠道，隨時根據(jù)文軒的系統(tǒng)了解銷售情況與存在的問題，整個公司具有較高的市場敏感度；在圖書出版層面，由華夏出版社資深編輯直接進駐公司，涉及到的選題策劃、審批等問題可以直接解決，無需雇用多余人員。深圳出版發(fā)行集團重組后，相繼推出一線賣場人員參與重點選題論證、加強本版圖書銷售等舉措，讓更接近市場的書城賣場采購人員參與年度選題的論證；利用深圳書城的品牌，在重要位置設(shè)置專區(qū)，同時設(shè)立目標責任制，穩(wěn)步提升本版書在深圳區(qū)域的銷售額；還利用與兄弟書店的關(guān)系，利用行業(yè)資源提升本版書的銷售。這些產(chǎn)業(yè)鏈一體化的案例，合作雙方已經(jīng)嘗到了產(chǎn)業(yè)鏈對接的甜頭。

　　出版與發(fā)行從最初開展選題策劃、聯(lián)合出版、市場營銷及培訓等方面的合作，朝著上下游互相參股，在資本層面實現(xiàn)滲透式合作的方向目前在不斷深化。當然了，現(xiàn)在進行這種探索的出版社和發(fā)行企業(yè)還是少數(shù)。作為出版社和書店，我們都要關(guān)注產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢，順勢而為，雙方只有建立起長期、穩(wěn)定、互惠的戰(zhàn)略合作關(guān)系，才能更好地理順產(chǎn)業(yè)發(fā)展通道，實現(xiàn)共贏。水利水電出版社目前正在進行轉(zhuǎn)企改制，朝著市場化改革的方向邁進，在座的專業(yè)站店如果有意和出版社建立更緊密的合作，介入出版上游，我們可以共同探討。

　　專業(yè)發(fā)行站和專業(yè)書店一直是我社穩(wěn)定的客戶群，多年來為我社圖書發(fā)行工作做出了重要貢獻。2003年至2007年5年，專業(yè)站店每年的回款額占我社年度總回款的比重都在11%左右，2008年這個比重有所提高，達到12.5%，增幅雖然不多，但這是一個可喜的進步。2009年專業(yè)書店回款占當年總回款的比重繼續(xù)保持在12.5%。2010年是我社轉(zhuǎn)企改制全面實施的一年，改革任務(wù)重、要求高，同時今年出版社的生產(chǎn)規(guī)模也將達到歷史新高，相應(yīng)的銷售回款壓力也很大。另外今年社里的基本建設(shè)任務(wù)也很重，我們投入2600萬元購置的庫房用地最近已完成過戶手續(xù)，下半年我們將再投入800余萬元進行圖書配送中心的施工改造，爭取明年上半年投入使用。完成今年繁重的改革和生產(chǎn)經(jīng)營任務(wù)，既需要我們?nèi)缏毠ね耐隆^發(fā)圖強、埋頭苦干，同時也需要各專業(yè)站店繼續(xù)給以大力支持和幫助。最后，我真誠地希望我們的專業(yè)站店能夠重視品牌建設(shè)，不斷做大做強，同時也希望我們的社店關(guān)系能夠發(fā)展得更好，在上下游產(chǎn)業(yè)鏈對接上能夠積極探索取得成效，實現(xiàn)互利雙贏。

　　謝謝大家。