自1999年高校擴招以來，我國高校入學人數幾乎呈幾何級數的增長，截至2004年12月，我國高校在校人數已達到2000萬人。伴隨高校辦學規模的不斷擴大，其對教材的需求也不斷增長。高校教學及圖書館用書的龐大市場，吸引了眾多教材生產及銷售者的目光。隨著私營教材經銷商的崛起，它們與傳統新華書店及教材代辦站爭奪市場份額的競爭也不斷趨于白熱化。在這樣的市場環境下，高校也改變了教材采購體制，采取招標的方法以適應市場變化。教材招標這一嶄新的教材采購體系，既給教材出版市場帶來了機遇，同時又帶來了嚴重的隱憂。

教材招標席卷高校采購體系

　　據教育部統計，截至2004年12月，我國高校在校人數已達到2000萬人，在校人數規模已位于世界首位，高等教育的毛入學率從1998年的9.8％提高到2003年的17％。同時，全國各高校擴招的步伐也沒有停滯，這就意味著，高等教育的規模將呈持續增長的趨勢。與高校擴招相對應，高等教材的供應也勢必出現一個高潮。二戰后，麥格勞—希爾公司瞄準退伍老兵進入大學學習的熱潮，預測教材市場將出現大幅增長，而將重點轉移至此。結果證實了麥格勞—希爾公司的預測，并使其成為當今美國最大的教材供應公司。

　　2001年，隨著高校后勤集團化改革的開始，各高校就開始將教材等若干教學設備一起開始面向社會招標，自2004年開始，高校教材的采購更在全國范圍內大規模以招投標的形式出現。現階段，全國各地約有50% 60%的高校都已實行招標的形式進行教材采購。預計未來兩三年內，將有2/3以上的學校采取招標這一形式。

　　以往，教材采購的任務一般由學校的特定職能部門教材科承擔，他們向特定的圖書經銷商或出版社發出訂單，與之協商價格并簽訂供貨合同。由于這個過程并沒有向公眾公開透明的展示，往往引起外界對教材采購公正性的質疑。為能將采購過程公開化，使之接受外界監督，近年來，一些高校相繼采取教材招標的方式來采購教材。一般說來，采取招標制的高校會向招標單位發出招標邀請函，根據參與投標單位的投標材料，由學校教務部門和教材審定委員會共同對教材經銷商在資質、服務、價格、信譽等方面進行綜合考慮后決定中標單位，并與其簽訂采購合同，以確保售后服務。在這樣的模式下，學校的采購流程不再掌握在采購部門個別人手中，而屬于一個或幾個部門的集體行為，從而避免弄虛作假、舞弊及以權謀私的現象。

高校自身弊端掣肘教材招標

　　雖然教材招標使高校的教材采購成本大幅下降，但它對價格因素的過于敏感也帶來了相應問題。在教材競標過程中，各經銷商為獲取訂單，紛紛開出低于市場正常的價格來競標。過低的折扣在經銷商提供配套服務后，幾乎不存在盈利空間，其服務內容、質量以及教材的質量都出現了令人不滿意的地方。低廉的教材采購價格在短期內為學校節省了不少經費，但從長期看，它卻損害了學校的利益。由于高等教育教材編寫出版的投資高、受益周期長，出版社、經銷商必須在保持一定的盈利水平的基礎上才能實現自身的良性健康發展。而學校一味追求降低采購成本，置經銷商利益不顧，經銷商為降低損失，只有將劣質甚至盜版教材發給學校，課前不能按時到書的情況亦屢有發生，最終損害的還是學校利益。近年來，某些采取教材招標的學校都在不同程度上發現了盜版教材流入校園的現象，應該說這給教材招標中過于重視價格卻忽視質量和服務敲了一個警鐘。過低的價格不僅滋生了盜版現象，更導致經銷商無法按照合同向學校提供應有的服務。售后服務關系到教材能否如期足量到貨、退換順暢與否、追訂的難易等。但在有限的盈利空間中，經銷商只能把售后服務精簡到最少。這不僅損害了學校的利益，也傷害了經銷商的信譽，造成兩敗俱傷。

　　另外，各高校進行教材招標都相應成立了一個教材招標委員會。為體現公正性，這些成員來自學校的不同部門，以避免招標被某一個部門把持而產生腐敗。但問題也在此凸顯，由于招標委員會成員來源不一，很多成員都缺乏對教材市場的基本了解，對教材的采購流程等缺乏基本的認知。不了解市場的決策者——教材招標委員會對教材的選擇往往是憑主觀印象和個人情感等因素，未能進行理性分析，使競標結果雖然公開卻并不公平。而一些學校在如此程序下選出的教材供應商，往往教材供應服務方面跟不上或經驗欠缺，供應環節問題頻顯。

　　不言而喻，高校教材招標使各校教材采購在一個公開、公正、公平的平臺上展開，使高校能享受到高質低價的教材及服務，但因其對價格因素過于重視，往往忽視質量和服務，長此以往，損害的還是自身利益。同時，對招標委員的選擇也應兼顧公平和效率兩方面，首先要求成員對教材采購及市場有基本的了解，在此基礎上，再加大成員內部的多樣性。

過度競爭讓經銷商苦不堪言

　　對于學校實行教材招標，經銷商一般持歡迎的態度。在以往的高校教材采購體制下，學校僅和幾家經銷商保持供貨往來，其他的經銷商想打入這個圈子相當困難。而一些經銷商為拿到教材采購訂單，經常利用不正當的途徑，擾亂教材市場的正常運作。但在招標體制下，經銷商可以公平進入招標程序，依照自身實力來獲取訂單。

　　競爭的市場為經銷商帶來了機遇，但過度競爭的教材市場則讓其危機重重。在一個充分競爭的市場上，供應者只有以低廉的價格、優質的服務才能贏得顧客的青睞。同樣，在教材招標的競爭中，經銷商也向校方提供了低價的折扣和完整的售后服務，來爭搶訂單。但是，由于學校對價格因素的敏感，價格成為競標成功的標桿。各參與競爭的經銷商紛紛將低價位作為競爭的利器，使價格降到了前所未有的水平。甚至一些不具備教材發行資質的單位、流通渠道有待加強的單位及非教材供應單位也加入到招標活動中來，它們為贏得招標一味將價格壓低。在這樣的價格大戰中，教材服務水平被簡化到最低，經銷商也不得不在低利潤的生存空間中掙扎，其長遠的發展受到根本制約。而在教材折扣被壓到不能再低的情況下，經銷商為了保證自身的獲利，只能擴大自己的經營規模，通過自身的規模經營來爭取出版社更好的銷售政策，由此產生了經銷渠道的跨地區竄貨的惡性競爭。為了搶占市場，折扣一再下降，利潤空間一再縮小，在規模和支出費用增加的情況下，獲利卻沒有相應增加，經銷商苦不堪言。

　　教材招標使更多的經銷商加入競爭，帶來教材出版業的虛假繁榮，然而過度競爭、尤其是在低層次水平上的價格競爭則對經銷商的健康成長不利，甚至會給整個出版行業帶來毀滅性打擊。

出版社在高校教材出版領域陷入窘境

　　在以往采購體制下，出版社雖有意愿爭取各校的訂單，但由于無法直接取得與學校的溝通渠道，很難把握學校的需求。一些出版社也曾嘗試主動出擊，但均因對市場缺乏了解而鎩羽而歸。對跨省市經營的全國性出版社來說，尤其如此。

　　實行教材招標后，一些出版社開始幫助其代理商和專營渠道創造有利條件進行教材招標。它們針對各校的招標邀請書，按照本社的教材特色，制作招標書，幫助其教材招標活動。由于出版社是教材生產及提供者，它們的代理商得益于出版社的資源，自然能更迅速、有效地向各學校提供最準確的教材及其它書籍信息。同時，由于出版社與作者隊伍的良好關系，對專業領域的洞悉能力，它們能為學校提供更好的學術增值服務。學校則能通過與出版社的溝通，及時傳達對教材的反饋意見，出版社則能根據學校建議，對教材不斷改進，使之更貼近用戶的需求。在招標制下，校方與出版社的雙向交流更加暢通，同時也使出版社與市場進一步接軌，在競爭中做大市場份額，加強自身產品建設。

　　雖然出版社在招標中有自身的優勢，但同樣也面臨利潤空間不斷擠壓的難題。由于出版社競標主要依靠經銷商，經銷商低價競標成功后，就不斷向出版社要求低折扣，這又進一步影響了出版社的健康發展。

　　由于教材出版產業是一項投入高、回報周期長的行業。尤其是高等教育教材，從組織編寫到最后發行，都需要相當高的投入，而這些高投入必須在很長的一段時間中收回。只有擁有合理的教材盈利回報，才能將這些利潤投入到下一輪的教材編寫中，實現教材出版的良性循環。相比國外同行在教材領域的利潤空間，中國出版社在教材領域的窘況只能反映目前市場的不健全。

　　過低的教材折扣，使出版社的贏利越來越困難。出版社不斷降低對教材編寫及教材建設的投入，而這在很大程度上導致教材水平的不斷降低及整個教材市場的萎靡。同時，高校一味壓低教材的競標價格也給出版社帶來了資金回籠的風險。現在，各出版社雖然在各地設有經銷商，專門代理教材業務。但在教材招標競爭中，很多非指定的經銷商卻能以超低的價格拿到標的。此時，出版社如果同這些陌生的經銷商合作，則要面臨巨大的回款壓力及風險；而不合作，則可能要面臨市場份額的萎縮。

　　由此，在學校、經銷商和出版社之間，三方都為了實現各自利益的最大化而博弈，最終卻形成了教材市場的惡性循環。在學校低折扣競標的導向下，經銷商和出版社不斷壓低利潤空間。最后，出版社和經銷商只能犧牲教材市場的長遠發展，來換取一時的招標訂單，而學校則承受著由于出版社和經銷商投入降低導致教材質量下降和服務不完善的惡果。如此惡性循環，最后必然導致教材產業鏈不能正常運行甚至崩潰，給教材產業帶來滅頂之災。

　　在高等教育教材市場，高校、經銷商、出版社三者之間在招標體制下雖然較以前有了更多公開、透明的溝通渠道，但將其形成一套完善的機制仍需要假以時日。其中，借助一個平臺來實現三者的自由交流值得一試。例如，人大出版社就創辦了“教研服務網絡”，以網絡為平臺溝通高校教師與教材科、教材分銷商、出版社三者之間交流，依靠各地的經銷商，從一線教師及教材科中獲取高校教材需求，針對其需求提供學術、信息及銷售服務，類似的推廣平臺似可以仿效。

高校師生呼吁擴大教材選擇范圍

　　高校師生是教材招投標的最后一個鏈條，不管是出版社、經銷商還是高校教務部門，招投標的最終目的是為了滿足終端客戶高校師生的需要。對于高校教材招投標的實行，高校師生同樣抱以歡迎的態度。

　　在大學教育支出中，除去每年的學費，每位大學生最大的支出應該就是教材費用了。在傳統教材采購體系下，教材采購價格不明晰，學校教材科的采購價格往往較高，直接加大了學生的購書成本。

　　據學生反映，以前，每年在開學之初，都從學費中扣取相應的費用作為教材費。然后，由各班統一到教材科領取教材。但這樣的方式，僅適用于某些基礎核心課程，其它教材用書還是由學生自行購買。對此，大部分學生都表示不會到教材科購買，“到外面的書店購買，一般能有一個優惠的折扣，而教材科的書都是全價的，很不劃算”，京城某高校一位研究生表示。面對這樣的情況，教材科也表示無奈，高的采購價格讓其不得不以較高的價格出售。結果導致一邊是學校教材科的書大量積壓，一邊是學生遠去校外書店購買的尷尬境地。

　　實行教材招標后，由于教材采購價格的大幅降低及公開透明化，教材科的教材價格也相應進行了調整。現在，學校教材科的價格與外面書店的價格大致持平，如果本校學生持學生證購買，可能還會再低一些。對此，學校師生都表示歡迎。對于老師而言，他們認為在教材招標的體制下，教材的品質沒有下降，但價格卻同比大幅下降，購買者自然從中受益。而對學生來說，教材價格的下降為他們減輕了經濟負擔，“同樣的教材，但價格卻比以前下降了將近20%，我們當然歡迎”。一些師生表示，教材科教材現在與外面教材價格相當，但它購買起來更加便利，而且也不怕有品質低劣或假貨的困擾。另外，受益方還包括教材科，與以前教材大量積壓的局面迥異，其庫存與價格一起不斷降低。同時，教材價格降低還在某種程度上起到了抑制盜版的作用。由于正版教材和盜版教材的市場價格不斷接近，促使更多的師生購買正版教材，盜版教材越來越為其拋棄。

　　但是，師生們同樣也表示，教材招標對教材質量的提高并無太多幫助。雖然價格下降，但質量不見提高。他們更多希望，教材招標能從教材質量因素方面加以考慮，“我們希望的招標，是能有更多教材供我們選擇，從中選出最適合教學的教材來，而現在的教材招標并沒有從這個角度考慮”，一些師生如是表示。對師生來講，能在低的價格水平上，提高教材選擇的種類及質量才能真正體現招標制的優越性。

教材招投標江湖暗戰

　　實行招標制，原本是為使教材采購更加公開、透明的運作，但在現階段招投標體制不完善的情況下，暗標、人情標在實際操作中仍然大行其道。

　　所謂“暗標”，是指校方與以前曾經有過合作的經銷商進行聯系，讓其參加招標活動。其招標情況不對外向全社會公開說明，以一種半公開的形式進行招標活動。而“明標”，是指發布招標情況的學校面向全社會公開發布本校的招標公告，讓實力強、有競爭力的圖書經銷商進行招投標，招標結果僅以經銷商的實力定奪。

　　據了解，在各地實行教材招標的過程中，大多采取“明標”的方式選擇供貨的經銷商，但也有極少數學校采取“暗標”、“人情標”。據校方透露，采取“暗標”主要是考慮到以往的合作關系，能保證合作更順利，同時減少風險因素。而對于新的經銷商，雖然其亦能提供種種優惠，但由于雙方沒有合作基礎，如果經銷商不能履行合同，校方需要承擔較大的風險。因此，現階段，校方更愿意在原有經銷商的范圍內進行招標。但這也帶來了招標透明度的問題。招標本是為使教材采購公開透明的進行，但由于機制的不健全，卻導致招標制名存實亡。

　　因此，有必要建立相應的監督機制，從校方和經銷商兩方面來保證招標流程的合理運行。從校方來講，應該創造一個真正公開、透明的招標流程，使每個具有資格的經銷商都能參與競爭；而從經銷商來講，則要從誠信的角度保證按合同供貨。而若能在此建立一個監督機構，保證雙方在招標中的規范活動，將大大減少因雙方不信任帶來的交易成本上升，同時也能健全招標的整個過程。

應對教材招投標種種問題

　　從以上對教材招標制的分析，我們得出以下結論：教材招標制已成為教材采購的大趨勢，但由于整個市場環境的不完善，教材招投標體制還存在種種問題。各高校雖然引進了招標制，但它本身的缺陷、操作中的不規范、監督機制的缺失，也不得不讓我們深刻反思它今后的道路。

　　從監管部門來說，應該從高校教材發展的整體長遠角度著手，既要防止教材價格虛高給師生帶來的經濟負擔、制止教材采購中的腐敗和不正當交易，同時也要考慮過低教材價格給相關機構造成的損失。監管部門應站在整個教材市場健康發展的位置上，通盤考慮，制定出合理的監督機制。監督體制的制定應考慮到從根本上根除教材采購腐敗，而不是一味降低教材的價格。同時，對擾亂教材市場的價格大戰在必要時也應以行政手段來整頓和治理。

　　隨著更加規范、透明招標采購流程的建立，監督機制的健全，對經銷商及出版社等教材供應者來說，其競爭就更應當體現在產品競爭、服務競爭、信譽競爭及最終的品牌層面上的競爭。從產品來說，它是出版社所有成果的集中體現，也是其與讀者交流的載體。沒有好的產品，后期營銷無論多么出色，也是建立在沙灘上的大廈，會為讀者所拋棄。只有拿出過硬的、適應時代和客戶需求的教材產品，才能在招標競爭中底氣十足。據一家參與教材招標的出版社書店工作人員介紹，該店在取得某校教材招標標的后，學校教材招標委員會一成員向其表示，“如果不是你們教材質量非常好、服務好，即使再低的折扣，我們也不會把標的給你們”。可見，教材產品建設是在招標競爭中獲勝的基礎。同時，所謂“酒香也怕巷子深”優質的教材產品，必須以同樣優質的服務為支撐。即使有良好的教材，如果送貨不及時、配套課件建設落后、付款方式不合理、個性特色不足等造成服務不能與產品形成配合，也會大大削弱在招標中的競爭力。只有為顧客提供最便利的、人性化的服務，才能贏得他們的信賴，為雙方的長期合作奠定基礎。出版社在不斷完善產品和服務等實體建設后，就需要從品牌信譽和企業文化等“軟”的方面來塑造自身。通過實際的教材產品和服務來傳達企業的內涵，明晰其在學校中的品牌形象，從而增強其影響力。例如，中國人民大學出版社的人文社科類圖書就贏得了眾多高校的青睞，在進行教材招標時，該社的此類圖書就處于相對強勢地位。

　　從以上趨勢的分析，我們認為出版社應從建設自身的產品、服務、信譽和品牌著手，使它們整合為一個體系，為客戶提供最完整的解決方案，最終促成終端購買者的采購決策，并形成整個教材體系的良性發展。